売れるしくみ3-「これぞ営業の鉄則「売れる仕組 み4 ステップ」」「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」

- Category - 戦略営業術

映像屋のカルデックスの金尾です。

個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。

第3回では、仕組みづくりで業績を伸ばせ!
「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」
「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」をお伝えし
ます。

最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。

┏━┓────────────────────────── ┃■ 「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」
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情報は購買行動を決定づける大きな要素です。

人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実
感しない段階では絶対に購入しない。

営業経験から発見した、1 つの大きな法則です。

この法則を営業活動におとし込んだのが、

「売れる仕組み4 ステップ」です。

【売れる仕組み4 ステップ】

ステップ1. 集客
(情報を提供して、興味のある人々を集める)

ステップ2. 見込み客フォロー
(追加情報をシャワーのように提供する)

ステップ3. 販売.見極め
(コンタクトがあった段階で商談をセッティング)

ステップ4. ファン化
(顧客に対して定期的なサポートを続ける)

ポイントは2 つあります。

 ポイント1. 情報を十分に提供しないうちは商談に入らない
 ポイント2. お客様が求める情報は、惜しみなく提供する

情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第に
FAX やDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。

実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態の
お客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。

「売れる仕組み4 ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も
節約できる効率的な方法です。

┏━┓────────────────────────── ┃■ 「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」
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もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れる仕組み4 ステップ」の3 に該当する

「販売・見極め」=「商談」です。

面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもま
た、きちんと手順を踏むように意識してください。

【売れる営業の5 ステップ】

ステップ1. 事前準備(お客様の問題とニーズを予測)
ステップ2. アプローチ(距離を縮め、信頼を獲得する)
ステップ3. ヒアリング(本音に迫って、ニーズを把握)
ステップ4. プレゼンテーション(ニーズを満たす解決策を提案)
ステップ5. クロージング(成約か失注か、決着をつける)

押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をする
ためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。

情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。

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株式会社カルデックスエンターテインメント
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