売れるしくみ5-「ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる」

- Category - 戦略営業術

映像屋のカルデックスの金尾です。

個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。

第5回では、ルート営業こそ、営業の王道だ!
「ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる」、
「アップセル・クロスセルで売上を伸ばせ」をお伝えします。

最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。

┏━┓────────────────────────── ┃■ 「ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる」┗━━──────────────────────────

日本では、営業マンの約8 割がルート型の営業に従事しています。一般的にルート営業というと、定期的に客先を巡回するルーチンワークと思われ、積極的な営業活動をしないという傾向があるようです。

しかし、それは間違った認識です。

ルート営業こそ営業の王道です。ルーチンワークだと思い込み、売り込みをかけないのは非常にもったいない。訪問するたびに提案するぐらいの意気込みでのぞむべきなのです。

営業マンの腕次第で売上げが伸び、確実に稼げるのがルート営業です。

┏━┓…───────────────────────── ┃■ 「アップセル・クロスセルで売上を伸ばせ」
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ルート営業戦略で忘れてはならないのが「アップセル」と「クロスセル」です。

アップセルとは、同じものをよりたくさん売ること。もっとも基本的な営業戦略ですが「並」に注目するだけではなく、「シェア拡大」をにらみながら、どうしたら他社と差別化でき、取引量を増やせるかを考えて営業活動を進めて下さい。

現在100 の取引を105 、110 と伸ばしていくことは十分に可能性があると思いますし、地味ながら手堅い戦略です。

もう1 つおすすめしたいのが「クロスセル」です。クロスセルとは、関連する商材をプラスして売ること。

どこの会社にも、併売を推進している関連商材があるはずです。たとえば、自社商品F を購入したお客様には、続けてG やH をおすすめしろというケースです。

クロスセルに該当する商材をきちんと押さえながら営業戦略を立てて下さい。

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